一場商戰中的經典劇目———“蛇吞象”，即將上演。深圳雅圖數字視頻技術有限公司董事長謝敬近日告訴記者:“我們早在2007年就收購了‘全球投影機第一品牌’美國富可視公司的研發和制造業務，今年，我們將完成對富可視品牌、渠道和專利的全面收購。”

　　10年前，雅圖名不見經傳。當時謝敬帶著幾個人，背著中國本土研發生產的第一款投影機，興沖沖地跑到廣州、上海、北京推銷。看著自己和手下團隊4年來的結晶，謝敬以為終于熬出頭了，他滿懷憧憬地期待:3個月，建立經銷體系；1年，占據一定的市場份額……

　　一盆冷水澆醒了謝敬———折騰了一圈，一臺投影機也沒賣出去，即使價格比同類產品便宜30%!一直沉浸在技術幻想中的謝敬當時實在想不通:“為什么這么好的產品，沒人買?”

　　10年后的今天，雅圖的經銷體系早已遍布全國，穩居國內投影機民族品牌老大地位。廣東加快經濟發展方式轉變、推進產業升級的一個方向，就是要在產業鏈中向“微笑曲線”兩端延伸。雅圖從一開始就在曲線左端的研發環節處于高起點，而如何往曲線右端的營銷環節延伸?雅圖的突圍路徑，是一個非常好的借鑒樣本。

　　好東西為何沒人買?

　　1996年，投影機問世才幾年時間，在中國還是很新鮮的玩意兒，搞科研出生的謝敬，和幾個朋友籌集了8000多萬元資金南下深圳，進行投影機的研發。

　　1998年，雅圖公司成立。1999底，雅圖成功研制出中國第一臺投影機。看著投影機發射到幕墻上的效果，謝敬對自己的產品在強手如林的投影機行業搶占一席之地充滿信心。這些強大的對手包括索尼、日立、松下、戴爾、三星等世界頂級品牌。

　　當時國際品牌的投影機在國內要賣6萬-7萬元一臺，雅圖投影機定價4萬-5萬元。謝敬當時天真地認為，這樣的價格會有極大的吸引力。然而，一番市場摸底后，雅圖投影機在市場上根本賣不動。消費者的普遍想法是:這么貴的東西，還是買大品牌的產品有保障，哪怕貴一點。

　　謝敬和自己的團隊這才開始醒悟過來，意識到品牌和營銷的重要性。雅圖在市場上邁出的第一步相當艱難，謝敬和雅圖員工親自背著6公斤重的機器，一家家上門去說服客戶，“你先用，用好了，想好了，再付款”。最初的市場，就是這樣一步步試出來的。謝敬說:“我們遇到過很多很挑剔的客戶，最后變成雅圖忠誠的客戶群。”

　　用謝敬的話來說，投影機是典型的“三高行業”———高技術門檻、高品牌門檻、高渠道門檻。當時，面對一個名不見經傳的中國本土民營企業，不光普通客戶很難相信雅圖產品的質量，即使是行業內的品牌廠商，也懷疑雅圖的制造能力。因此，這些品牌廠商連代工都不會找到雅圖。

　　謝敬回憶道:“當時那幾年的日子非常艱難，因為我們的量不大，采購成本比大廠商要高20%，而品牌銷售又低30%多，我們唯一一點微薄的優勢就是管理研發成本低。”

　　神碼體系歸來

　　經過幾年的慘淡經營，雅圖漸漸積累了一些客戶和市場口碑。直到2006年后，雅圖才逐漸摸到一把快速撬開市場的“金鑰匙”———政府公共產品投標。最開始是教育部的遠程教育、班班通工程，各地學校需要大量的投影機。當時，雅圖招標團隊面臨的困難仍然是品牌知名度太低，經常在競標前的篩選關就被刷掉了。“因為他們不相信中國企業能制造這么尖端的產品”。

　　面對困境，雅圖做了兩件事:一，積極推動中國投影機行業的國家級標準，奠定行業認同度；二，將海爾、康佳等其它家電品牌拉入到投影陣營，雅圖主動分享技術，甚至為其代工，為的就是在行業中形成國產投影廠商陣營和中國品牌的力量。

　　局面漸漸打開。當政府招標組的專家把十幾個品牌的投影機一字排開，對比效果的時候，雅圖終于出頭了。憑借在政府公共產品招標中屢屢獲勝，雅圖投影機的銷售開始逐漸放量增長，特別是近兩三年來，政府采購已經成為雅圖的主戰場。在文化部、教育部、廣電總局、中組部主導的幾項國家惠民工程中，雅圖已經提供了20萬臺投影機設備，牢牢站在這幾個細分市場上站穩了腳根。

　　雅圖出貨量的爆發式增長，引起了國內IT電子渠道巨頭神州數碼的關注。去年，神州數碼主動找到雅圖，雙方牽手合作，由神州數碼代理雅圖產品在全國的銷售。

　　謝敬笑著說:“2007年的時候，我們也找過神碼(神州數碼)，希望進行合作。他們的答復是，‘我們用最強的人，做最強的銷售體系，代理最強的品牌’。言下之意不難理解。當時只談了20多分鐘，我們就灰溜溜的回來了。這次神碼體系歸來，還是倒追，雅圖算是揚眉吐氣了。”

　　收購行業先驅富可視

　　目前，雅圖已在國內投影品牌中穩居第一寶座，在全球也已擠入前八名。雅圖的新征程，是在國際上成為頂級品牌。

　　雅圖在國際化上邁出的第一步，就讓業界為之一振。2007年，雅圖成功上演“以小吃大”，以幾百萬美元的價格收購了當時被譽為“全球最大的投影基地”、“全球投影機第一品牌”的美國富可視的子公司SMT，整體吞下了富可視的研發與制造業務。

　　2009年，借助全球金融危機，雅圖與富可視達成協議，再次收購富可視公司全部品牌、渠道和300余項專利。收購細節的最后談判已于去年10月完成，今年雅圖將可完成全部收購工作。

　　目前，富可視的市場份額居美國第一、歐洲第二，全球前六。謝敬表示，此輪收購，將可幫助雅圖迅速打入歐美市場。如今，雅圖的銷售網絡已鋪到全世界58個國家(地區)。

　　據介紹，今年雅圖公司推出了60款“軍團”產品，將奠定其未來幾年的高速增長。根據一季度的發展趨勢，雅圖公司今年可實現銷售26萬臺，其中國內14萬臺，海外12萬臺，可實現收入16億元。今年完成對富可視的收購后，還可新增30萬臺和20億元的銷售，共計實現收入36億元。

　　對于未來，雅圖不光滿足于一個制造型的科技企業。雅圖的一個新理念是“文化+科技”，效仿索尼模式。謝敬認為，索尼能夠成長為世界頂級品牌，原因在于它不是一個純粹的科技型企業，它有自己的唱片公司和院線，其背后所依托的力量是文化。謝敬表示，雅圖將會走索尼模式，立志向一個文化型的企業轉型。

　　目前，雅圖已成立自己的數字院線公司，正在試點推廣低價連鎖影院，計劃6年內，在全國開1000家連鎖影院，全球達到2000家。據悉，國內一線院線企業的影院保有量也就在100家左右。一旦雅圖的連鎖院線模式推進成功，將形成一個巨無霸式的文化連鎖網絡。

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文章來源：南方日報